Roberto Fuentes Martínez
“No encuentres clientes para tus productos, encuentra productos para tus clientes”
Seth Godin
El nuevo marketing:
Los medios tradicionales como la TV, prensa o radio han sido durante décadas los canales principales en la comercialización y envío de mensajes publicitarios. Las empresas podían mostrar en ellos un catálogo de productos y anunciar ofertas, en cuyo caso el mensaje era controlado completamente, de manera unidireccional. La medición de resultados se tornaba compleja, acudiendo a frecuentes estimaciones, pero también a estudios rigurosos para seleccionar el medio en función de las previsiones de demanda en él.
Con la penetración de los dispositivos conectados a internet y las capacidades cada vez mayores de visualización de contenido, se ha popularizado el marketing en los medios online como la web, blogs, foros y redes sociales.
La facilidad de comunicarse entre los usuarios permite establecer comunidades, lo cual influye en la toma de decisión dentro del proceso de compra. Ahora es más sencillo que un cliente se comunique con su marca o con otros usuarios de su comunidad, dando referencias positivas o negativas sobre la experiencia de compra o disfrute del producto. Los consumidores progresivamente van tomando más en consideración las opiniones de otros clientes de ese producto, estableciendo un vínculo mayor de confianza con esa comunidad que con la propia marca. Por lo tanto, es importante entender y saber gestionar adecuadamente los canales online, así como diseñar estrategias adecuadas de marketing que permitan intensificar y personalizar las relaciones comerciales.
Objetivos del Marketing Digital:
Para clientes potenciales (Captación)
- Aumentar la velocidad de captación de clientes
- Disminuir el coste de adquisición (CAC)
- Potenciar la imagen de marca
Para clientes ya existentes
- Aumentar la frecuencia de compra
- Incrementar la compra media (ARPU)
- Incentivar la compra cruzada
- Fidelizar clientes reduciendo la tasa de abandono (churn)
- Convertir clientes en prescriptores
Técnicas del Marketing Digital
Independientemente de las técnicas y tecnologías utilizadas, los esfuerzos de marketing deberían enfocarse en estos cuatro objetivos:
- Construir consciencia de nuestra marca
- Influenciar la consideración de la misma
- Impulsar las ventas
- Incrementar la fidelidad
Para cada uno de ellos existen diferentes estrategias que maximizan el retorno de la inversión. Las más habituales se muestran en esta figura del Funnel de Conversión.
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